Тренинги и семинары - 360pro

Известно, что от имиджа переговорщика, от его уверенности в собственных силах и профессионализме, зависит большая часть успеха в переговорах. Как стать влиятельным переговорщиком и повысить свое мастерство? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Аудитория:

Руководители, менеджеры и все те, кому по роду своей деятельности приходится вести переговоры.

Ведущий:

Марина Долотова

Многим компаниям знакомы ситуации:

• растет оборот, расширяется ассортимент, но прибыль не увеличивается или даже сокращается;
• уже давно ясно, что какая-то позиция не приносит прибыль, но не понятно, можно ли от нее отказаться без риска потерять покупателей более прибыльных продуктов;
• добавлена новая позиция, а в результате сократились обороты по другим продуктам или позициям;
• необходимо определить оптимальное со отношение «рентабельность-оборачиваемость»;
• нужно принять решение – на какие позиции компании делать «ставку», а от каких – отказаться.

Основная задача: дать участникам знания и навыки, необходимые для создания в компании системы рыночной информации, позволяющей осуществлять регулярный анализ и оценку продуктового портфеля и осуществлять управление ассортиментом и продвижением продуктов с точки зрения современного маркетинга и продаж.

В рамках практикума будут изучены основные методики анализа товарного ассортимента и рассмотрены стратегии управления продуктовым портфелем. Участникам будут даты рекомендации по применению различных методик непосредственно для нужд их компаний. Отдельное внимание будет уделено различным методикам анализа рынка и определения рыночных перспектив отдельных товарных позиций и продуктовых групп. Практические вопросы, которые будут рассматриваться на семинаре:

• Как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта)
• Как анализировать продуктовый портфель вашей фирмы
• Как определить, где источники дополнительного роста продаж
• Как определить перспективы новых продуктов на рынке
• Как выводить новые продукты на рынок

Цели программы :

• показать возможности роста прибыльности и продаж в компании; проанализировать пути роста прибыльности и продаж; обсудить, что следует изменить в ассортименте компании и организации продаж.
• в рамках программы будут рассматриваться проблемы анализа и оценки существующего продуктового портфеля и проблемы разработки и выведения на рынок новых продуктов.

Целевая аудитория : маркетологи, руководители отделов продаж и маркетинга

Содержание программы

Цели тренинга:

• Приобретение участниками новых знаний и повышение компетентности в проведении переговоров;
• Повышение уровня результативности переговоров и личной эффективности в достижении целей коммуникации.

Тренинг ориентирован на сотрудников, участвующих в подготовке и проведении коммерческих переговоров.

Программа тренинга:

1. Переговоры, как способ достижения результата

• Факторы, влияющие на эффективность переговоров
• Навыки, необходимые успешному менеджеру
• Типы переговоров
• Роли на переговорах: сильные и слабые позиции
• Постановка целей и задач

2. Этапы эффективных переговоров

• Установление контакта
• Выяснение ситуации и анализ потребностей
• Эффективная аргументация
• Работа с возражениями
• Обсуждение цены и условий
• Подведение к решению
• Завершение переговоров

3. Подготовка к переговорам

• Договоренность о встрече
• Определение целей переговоров
• Сбор и анализ информации
• Психологическая подготовка к переговорам
• Подготовка материалов

4. Установление первого контакта

• Формирование положительного впечатления
• Деловой этикет
• Диагностика клиента
• Техники присоединения
• Невербальные составляющие коммуникаций
• Установление доверительных отношений
• Презентация компании
• Повышение интереса клиента

5. Выяснение ситуации и анализ потребностей

• Клиентоориентированный подход
• Виды вопросов
• Техника постановки вопросов
• Правила активного слушания
• Выяснение потребностей
• Контролируемый диалог
• Эффективное восприятие информации
• Ключевые вопросы к клиенту

6. Аргументация, ориентированная на полезность

• Задачи и цели аргументации
• Правила аргументации
• Модель «свойства – польза – аргумент»
• Основные свойства компании, продукции, услуги
• Убеждение клиента
• Список аргументов

7. Работа с возражениями

• Значение возражений
• Отношение к возражениям
• Этапы работы с возражениями
• Технологии рассмотрения возражений
• Основные возражения и ответы на них

8. Обсуждение цены и условий

• Ключевые аспекты переговоров о цене
• Сопоставление цены и ценности
• Позиции при переговорах о цене
• Способы обоснования цены
• Предоставление скидок

9. Результативное завершение переговоров

• Значение завершающей стадии переговоров
• Способы подведения к решению
• Подведение итогов встречи
• Обеспечение долговременного успеха
• Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений

10. Итоги тренинга, формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития

Формы работы: учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.